Ecuación de valor y estrategia de entrada al mercado
Para poder desarrollar un proyecto es necesario seguir con unas etapas fundamentales:
1. Precisar la oportunidad en una ecuación de valor.
El valor es una atribución que le podemos dar a algo. Cuando tenemos algo nosotros somos quienes les damos valor a las cosas. La ecuación de valor es cuando desarrollamos una propuesta de negocios cuyas características le permiten un potencial consumo.
Cuando contamos con un grupo de clientes potenciales podemos tener seguridad de que lo que producimos así nos cueste mucho va a tener una excelente productividad.
2. Pensar una estrategia concreta de entrada al mercado.
Para poder ingresar al mercado es necesario estudiar el mercado por segmentos, luego de que encontremos la oportunidad adecuada es necesario concretar el servicio o el producto que vamos a brindar. Y comenzar desarrollar algunas preguntas que se pueden ir desarrollando en el transcurso del proyecto.
Gracias a esto se puede desarrollar varias ecuaciones donde nos posicionaremos y encontraremos distintas estrategias. Entre estas encontraremos precios competitivos, las ecuaciones ayudan a simplificar la vida laborar desarrollando los mejores estándares de precios y de calidad.
3. Definir nuestro foco
Con la ecuación también podemos determinar cuál va a hacer nuestro mercado. Es muy importante saber en qué segmento ubicamos nuestro foco, para saber que necesidades buscamos satisfacerle y a quien. Cuando ingresamos al mercado nunca podemos vender todo al todo el mundo ni un pequeño segmento a todos, siempre tenemos que tener claro en donde y a quienes debemos vender nuestros productos, de lo contrario no estaríamos “simplificando la vida laboral” y estaríamos desenfocados. Es increíble la dificultad que tienen muchos emprendedores para mantenerse enfocados. Sin embargo hay muchos que están enfocados y estos son los que se superan en los negocios como por ejemplo: Latitud 90 su foco siempre fue el turismo en partes naturales de Chile, nada de turismo internacional, esta fue una de las mejores compañías de turismo.
4. Desarrollar un plan de negocios – estrategia de ingreso
¿Cómo entro en el mercado?
Para poder desarrollar esta pregunta tenemos cuatro estrategias:
• Franquicia o licencia
Es un esquema por el cual el emprendedor utiliza una regalía periódica, las franquicias tiene un pago inicial muy bajo y su principal fuente de ingresos es la regalía, con la, con las franquicias o licencia, el emprendedor accede, en exclusividad dentro de una zona. La ventaja de este esquema es que muchas ve-ces no se requiere de experiencia previa en la industria para obtener una franquicia. La desventaja es que, en muchas ocasiones, el franquiciante es quien recibe la mayor parte de las utilidades, a través de las regalías y el pago inicial. Otras veces no es de mucha utilidad el uso de la marca y resulta muy caro y poco flexible ser parte de la cadena del franquiciante.
Como ejemplo esta el caso de franquicias muy exitosas como la cadena de comidas rápidas McDonald's (donde el pago inicial puede superar el millón de dólares).
• A través de un auspiciante
El comenzar un proyecto mediante un auspiciante supone que el emprendedor se financia a través de un tercero relacionado con la actividad. Un caso muy común de esto es el auspicio publicitario; por ejemplo, los anuncios de una marca de gaseosas en la marquesina de un bar. Pero también podemos ver los patrocinadores sobre todo los de las grandes cadenas de supermercados que desarrollan pequeñas empresas proveedoras en las que colocan órdenes de compra por adelantado. Por esto cuando creamos una empresa que está patrocinada esta ya cuenta con clientes, también tiene que ver la fama que se le dé ha esta.
• Hacer una adquisición
Muchas veces el emprendedor no toma en cuenta la reacción que pueden tener los competidores. Obtener clientes fieles es muy complicado se ha haya hecho lo imposible para dificultar la entrada de nuevos jugadores. Pensar en una adquisición, entonces, es una manera de obtener rápidamente participación de mercado, sin aumentar la oferta existente. Existe una estadística global que indica que, en más del 75 por ciento, las adquisiciones resultan peor que lo planeado, ya sea porque se pagó de más o porque luego aparecieron características negativas de la operación que no eran visibles durante la negociación.
• Crecimiento orgánico
En esta etapa los emprenderos dan sus primeros pasos desde cero. Deben conseguir sus propios proveedores, contratar los empleados, contactar clientes potenciales. Se necesita un capital de trabajo necesario para crecer y de las pérdidas operativas que se produzcan hasta que el proceso esté en un punto de equilibrio.
Estas ventajas en un proyecto no tienen límites. Esta estrategia es la recomendada cuando creemos que nuestro conocimiento del mercado nos permitirá cometer menos errores que muchos otros y desarrollar un exitoso plan de implementación, con una propuesta de valor diferencial. Mientras aprendemos podemos cometer muchos errores pero así iremos desarrollando nuestra experiencia, siempre tenemos que tener en cuenta que el mal cálculo y la mala gestión pueden conllevar nuestro fracaso.
CREAR UN PLAN DE NEGOCIOS EXITOSO
El plan de negocios es por lo que debe empezar toda empresa este plan de negocios nos debe de indicar paso a paso como va a funcionar la empresa. Pero no tiene que ser muy largo sino puede ser corto pero con los puntos claros.
UNA NOCIÓN BÁSICA
En general, un plan de negocios combina un tras-bajo académico de análisis de una actividad y un documento de ventas, donde uno transmite el entusiasmo por encarar un desafío.
El desafío es encontrar un punto medio entre la in-formación y el afán de vender, ya que un plan de negocios es un documento de ventas que tiene por objeto transmitir a un posible accionista el entusiasmo y el potencial de concreción de un equipo emprendedor en una actividad específica.
DISTINTOS TIPOS DE PLANES
1) Plan de negocios ejecutivo:
Este plan de negocios es más utilizado por los bancos para atraer inversores de tengan grandes sumas de dinero.
2) El plan de negocios completo:
Este es el plan de negocios total que se le muestra a todos los clientes muestra los pasos.
3) El plan de negocios operativo:
Este plan es útil cuando hace falta zambullirse en los detalles de las
Operaciones: producción, distribución, marketing, ventas, cobranzas, etc.
ONCE PASOS PARA UN BUEN PLAN
1) Portada
Es fundamental presentar un buen plan de negocios desde la portada esto dará buena impresión para el inversor. También tiene que llevar dirección y teléfono por si el inversor queda entusiasmado por el plan.
2) Contrato
Este punto le da seriedad al plan porque muestra a este plan como algo que se llevara a cabo con toda la responsabilidad de un buen plan.
3) índice
Hay que dejar claro el índice y ojala con las páginas enumeradas para que el posible inversor pueda ver mejor el plan con transparencia.
4) Resumen ejecutivo
En este punto se da un resumen del plan. Si este resumen se encuentra bien escrito y claro el inversor podrá leer todo el plan o quedar conforme con el plan.
5) El mercado
Aquí debemos exponer nuestro plan, describirlo, describir también sus características, dar lujo de detalles; esto para darlo a conocer, de esta manera será más fácil que la gente que desconoce nuestro plan se empape un poco de la información y conozca. En lo posible proponer soluciones a nuestro inversor en sus posibles insatisfacciones.
6) El concepto, producto o servicio
Aquí es donde debemos resaltar las mejores propuestas de nuestro proyecto pues aquí es donde demostraremos en que somos mejores y nuestras fortalezas y el potencial del plan.
7) La compañía
Una vez que hemos logrado convencer al potencial inversor de que "hay algo importante entre manos", el siguiente paso es explicar quiénes conforman la empresa; si ésta tiene trayectoria, detallarla y también resaltar los atractivos del equipo de trabajo.
8) El plan
Aquí se detallan en profundidad el plan comercial, el plan de ventas, el plan de operaciones, el plan de escalamiento del proyecto y la cronología de los hitos clave del desarrollo del negocio.
9) La competencia
Si el plan fue bien "vendido", a esta altura ya ha habremos logrado un alto nivel de interés de parte de potencial inversor. En este punto, la idea es definir brevemente quién nos son los principales competidores.
10) Proyecciones financieras
Aquí los números tienen que reflejar fielmente lo que dijimos en todas las secciones anteriores. Lo aconsejable es presentar los resultados financieros esperados para un período de cinco años.
11) Apéndice
En él se presentan todos los detalles de informa-( ión de las secciones anteriores. Sin duda, aparecen las ventas y los costos detallados, si es posible, mes a mes; pero también se pueden incluir, por ejem-plo, copias de reportes que apoyan la información pre-sentada en la sección sobre el mercado, fotos del de-pósito, copia de una encuesta de mercado, etc.
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